展会知识精汇

在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、新产品营销、专业信息收集、展开企业公关等重要功能已越来越被企业管理与经营者认同。但这些都需要参展企业的工作人员，在自己的展台上展示出来。包括硬件：展台布置；软件：言谈举止。笔者就此归纳了几点企业参展商应注意的事项：
　　
　　1.展会上，对买家与专业观众，不要以貌取人。展览会上唯一要注重仪表的是参展单位的工作人员，客户都会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，顾客的穿着与参展的效果没有直接影响。
　　
　　2.在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围，而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户群聚闲聊的气氛，使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从。
　　
　　3.要热情地宣传自己的企业和产品，宣传时要做到感染力与满腔热情并存。在买家与专业观众看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
　　
　　4.努力记住潜在客户的名字并能做到善用。人们都喜欢别人喊自己的名字。在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。大胆些，直接看着参观者胸牌，念出他们的名字。遇到难读的字，还可以询问，以此来加深相互地了解与认识。使用适当，你便有可能轻松地与潜在客户建立良好的关系。
　　
　　5.参加展会前，要尽量多了解行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞争对手的资料，每个参展人员应分配任务，每人去摸清一二个参展竞争对手的情况。通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助自己事业的信息，如对方的定价、产品比较、付款条件、交货方式等。研究竞争对手是展览会的独特之处，这不仅是由于专业客户会来找你并提供相关信息，更是因为你的竞争对手就在同一空间中展览，大量信息就在眼前。这是进行现场调研和信息收集的绝好机会。如果参展商能花时间走遍展会的每个角落，表现得像展会的主人一样，收获就会颇丰。携带相机和记事本，尽可能多地采集信息。调查竞争对手，找找自己的产品、销售人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其在实施效果方面的差距。
　　
　　展会期间，媒体也许会到你的展位找新闻。因此，一定要安排专人作为企业与媒体的联系人，以确保对企业的宣传口径始终如一。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈，那么将会有很多困扰。因为无论对员工的训练如何有素，保持统一的口径也是不容易的。
　　
　　这些仅是笔者参展的一点心得，目的是抛砖引玉，引起业界思考，提高展览会品质。
选择展会有讲究


　　问：在美国参展选择展会的关键之处是什么？

　　答：美国的展览会之多令人眼花缭乱，展品也是包罗万象，正确选定和参加展览会对于中国厂家来说很重要，关键在于对展览会组织者和展会性质的了解。主办者的业务历史和能力在很大程度上决定着展览会的成功与否，如参展人数的多寡、展馆地点的选定和与展馆拥有者的合作等都会直接影响中国参展者的收益。

　　由于美国各个行业都存在激烈的竞争，一般来说，具有三年以上历史的展览会主办者就算是成熟的业者了。

　　问：从哪些渠道能获得展会组织者的信息？

　　答：展览组织者的声誉可向本行业协会、在美商会或其他咨询组织咨询，也可以从网上查询。同样，中国企业到美国参展时，对自身的产品服务和参展目的及计划要做到心中有数。

　　问：美国的国际性展会一般都由哪些组织举办？哪些展会具有影响力？

　　答：美国的国际性展览一般都由展览公司或行业协会组织并举办。这类展览会有：曼哈顿的国际玩具展和芝加哥的五金展和电子消费品展等，它们都具有相当的影响力，也是以往中国企业参加较多的展览会。参加这种国际性商展的参展商大多是生产厂家、相关设备及原材料供应商和大型出口商，参观者大都来自于大型批发商、进口商、零售连锁商和有关采购机构。鉴于参展费用较大，双方都会有充足的准备，而且在这种展览会上拿到的定单多半是要尽早交货的。因此，中国参展供货商要有充足的货源或交货能力。

　　问：对于中国企业来说，如何选择展会？

　　答：全国性展览会一般是同行业具体挂钩的。目前全美共有280多个具有一定规模的行业协会。每年他们都在固定的时间和地点有规律地举办全国或区域展览会。这种展览会召集与本行业直接相关的买卖双方参展，因此有号召力并且实用。对于中国大多数企业来说，参加消费品类的展览会是符合其产品性质的选择，例如参加礼品展、杂货展、时装展、文具展和玩具展等专项展览。对于技术含量较高的产品生产厂家，则应参加行业性的专业展览。相比之下，其他一些地域性展览和零售展览规模较小，且不一定值得中国参展商跨海而来。


信息来源：国际商报

出国参展外事纪律及注意事项


　　一、外事纪律
　　1、严格遵守国家法令和外事纪律及外事授权规定，一切行听指挥
　　2、维护民族尊严、国家利益和公司信誉，不做任何有损国格和公司信誉的事情
　　3、进行谈判、签订协议、合同等重要活动时，要有谈话记录；不得利用工作之便谋求私利，不得背着组织与外商私下交往。
　　4、参加外事活动，与外宾接触，言谈要有分寸，礼貌要合乎常规。对客户和参观者的询问要热情接待和回答，不得冷落客人。
　　5、严守国家机密，严防窃照、窃听，泄漏国家机密。对外谈判不要涉及内部机密。与外商谈判时不要把机密文件放在桌上。出国不得携带内部机密文件，包括本公司扩印的内部资料、内部报刊或记有内部情况的笔记本。
　　6、出国人员不得擅自离开驻地。一般情况下不得个人单独行动，如有特殊事情需要通过正当程序向团长请假，其他人一律没有批准个人外出的权力。未经许可不得擅自与外国任何机构和个联系。
　　7、出国人员的个人行李物品要严格保管、加锁，提高警惕，发现可疑情况，要产即报告，并进行检查。
　　8、出国人员不得进入不健康的场所，不准购买黄色书刊、图片出入境。
　　二、对外礼仪
　　在国际交往中，每个人都在一定程度上代表着国家和民族，因而要掌握国际交往常识和社交礼节。
　　1、尊重各国风俗习惯，遵守社会公德。
　　2、举止端庄，注意言行，不要用手指指人、不喧哗、不放声大笑、不要近距离大声喊人。
　　3、切勿随地吐痰，不要乱扔烟蒂或其它废弃物品。
　　4、国外许多场合禁止吸烟，所以要注意是否有禁烟标志。
　　5、进餐时要文雅，切勿高声喧哗。吃自助餐，不要一次盛得过多，不要将食物带走。
　　6、初次相识，一般由第三者介绍或自我介绍。为他人介绍，应把身份低、年纪轻和介绍给身份高、年纪大的，把男士介绍给妇女。
　　三、旅行常识
　　1、乘飞机时尽量轻装，手提物品尽量要少，随机托运行李一般头等舱三十公斤，普通舱十公斤以内免费，禁止携带危险品。
　　2、请参展人员妥善保存好自己的物品，贵重物品请寄存在酒店的保险柜内，或随身携带。
　　3、个人卫生用品，如牙刷、牙膏、拖鞋、毛巾等自备。
　　4、爱护酒店设施，注意公共道德。如损坏设备，按酒店规定由责任者赔偿。

　　信息来源：远大会展网

赴外参展的几项准备


　　决定是否参加一个商展，最重要的工作是研究要送展的产品在展览会即将举行的国家或地区有无潜在市场，有没有可能找到销路，千万要记住参加商展的主要目的是为了在该地区推销产品。如果你已经决定参加商展：

①了解这个商展覆盖的地区有多大?

②同哪些类型的产品一同展览，即展览会是综合性的还是专业性的。

③如果是国际性贸易展览会，而不是专门的中国产品展览会，那些将要参展的外国公司有哪些，是什么产品参展。

④展览会预订场地的费用、时间安排如何。

⑤你的产品若销往该展览举办地区或国家，需交纳什么样的税，税会不会太高。

⑥你的产品的FOB价和CIF价分别是多少。

⑦出口到该市场，你的价格能否被接受，是偏高了还是偏低了(有时产品质量上乘，但若价格偏低，很可能会被怀疑质量，偏低的价格也可能会影响产品销路)。

⑧如果收到订单，履约有无困难，能否迅速组织到需要的货源，在运输、出口等许多方面是否需要预先作安排。

　　如果你决定参加商展，但是你的公司不是属于国家批准的有外贸经营权的公司，你就需要委托一家有权经营外贸的公司，让他们作为你的代理商为你安排产品参展事项以及代办产品出口业务。另外，你还可以通过贸促系统，它们一般设有专门的出国展览部，负责组织国内厂家出国参加国际性商品展览会或在国外组织专门的中国产品展览会。


摘自美高会展

低成本参展有窍门


　　这一点至少可以帮助参展商减少开支，因为它通常只需加强各部门间的联系即可。比如主要负责美国红十字会“健康与安全服务”部门展览工程的C．P．Dail公司，有一次想在展览期间派送一个部门的市场宣传手册。但由于该册子贴有“指南“字样，到场领册子的人并不多。后来，这个部门接受了一个建议，将“指南”改成“样本”。这样一来，他们在不增加预算开支的情况下，使越来越多的人对小册子产生了兴趣。

削减数量、重量和体积
　　贸易展览预算的每一个环节几乎都存在可以减少数量、重量和体积的地方。仔细地检查一下展台的陈列清单，并找出那些完全是浪费的额外的东西。记住，不要把钱花在那些细枝末节上，我们需要的只是一个大概。

合理分配资金
　　合理分配资金是降低成本的一个相当重要的方面。具体而言，就是将你的人力和物力的使用发挥到最佳的状态。如果你打算多次布置和安装展台的话，你可以考虑使用一些轻便的、可移动的或标准化的展台，去参加一些小型的展览，而那些笨重的、特殊订制的展台就留在大型展览中使用。如果你正在准备一个新的展台，则使用那些较轻的便于运输的材料，这样也能大大地降低成本。 当你正想方设法寻找降低成本途径的时候，你得仔细考虑展览中的每个环节。

在顾客看不到的地方节省开支
　　你可以使用一些重量更轻的材料、费用更低的运输方式、更便宜的膳食来降低成本，而不用担心这些变化会引起人们更大的关注。

自己动手
　　如今，服务行业已涉入到展览项目的每一个方面，但你在使用服务的同时当然得有所付出。因此，在你的预算资金很紧的情况下，有些事情还不如自己来做。要清楚地知道你的展台需要什么样的工人，与之讨论劳动的费用，并想方设法降低这个价格。（小贝）

摘自中国展览总网

如何调查展览会的基本情况？


　　一般从以下几个方面着手：
　　　　1. 地点、时间
　　　　2. 名称、组织者地址
　　　　3. 场地安排及有无场地可供租用(效果好的展览会往往无多余场地可供新展出者租用)
　　　　4. 场地费用
　　　　5. 有无标准展台，其内容及规格
　　　　6. 租场截止期
　　　　7. 可供租用的设备、费用、预租截止期
　　　　8. 有无装饰用品，其费用标准
　　　　9. 有无服务人员(招待员、解说员、翻译等)及收费标准
　　　　10. 设计、施工、装修、运输、报关、摄影、清洁等服务公司的名称、地址及收费标准
　　　　11. 保险、安全安排
　　　　12. 目录刊登截止日期
　　　　13. 展览会新闻服务所用宣传材料的收取截止日期及材料要求
　　　　14. 组织者对包装的要求
　　　　15. 展品及道具最晚抵达日期
　　　　16. 旅馆位置及收费标准
　　　　17. 招待设施

摘自世孚展览展示

一个成功的展览会策划


　　16%的规则
　　要把你的时间和精力都用在刀刃上，因为只有16%的参观者会对展览会上单一产品的服务感兴趣，以此确定成本效率和潜在的销售带头人数目。

　　制订可衡的目标
　　获得一定数量的销售带头人，签订一定金额的销售合同，向新闻界送有关新产品和服务的报道，用新的或更新过的产品测试市场，联络和接洽一些特定贸易的企业，或者是增加直接邮购的对象。

　　制定预算
　　展台空间、建造和拆除、特别的广告赠品、运输费用、视听器材、电力开支、电话服务、附属材料、人员旨、广告、机票和酒店住宿费等。

　　为你的展览撰写关键广告词
　　为你的展览会设计一个主题，如果你试图接触某个特定的团体，就得设计一个主题去对那个团体表明你的意图。